"İKNÂ ETMEK İÇİN 7 YÖNTEM"
‟İknâ kabiliyeti
olan bir kişi, sadece fikirleri olan yüzlerce kişiyi alt ederˮ
Winston Churchill
Hayatımızın her
anında, birilerini bir şeyler için iknâ etmeye çalışıyoruz. Sevgilimizi,
eşimizi, çocuğumuzu, çalışma arkadaşımızı, patronumuzu… Belki de en zoru,
kendimizi iknâ etmeye çalışıyoruz. Bir şeylere başlamaya ya da bir şeyleri
bırakmaya iknâ etmeye çalışıyoruz. Bazıları iknâ etmeyi bir türlü beceremezken,
nasıl oluyor da bazıları bu işte oldukça başarılı olabiliyor? Bunun basit bir
yolu var mıdır acaba? Gelin, iknâ için kullanabileceğiniz 7 temel yönteme
birlikte bir göz atalım.
1) Karşılık
Yaratmak (Borçlandırma Tekniği): En basit haliyle bize yapılan iyiliği karşılıksız bırakmama isteği. Hiç
şüphe yok ki, bize iyilik yapan birinin talebine daha kolay evet deriz. Malumunuz,
minnet borcu ödenmezmiş. Ancak, İyiliği (karşılık beklemeden) ilk yapan taraf
olmak da önemlidir. Ne demiş atalarımız; “İyilik
yap denize at” J
Ör: Arkadaşımız bizi evine davet ettiğinde, biz de onu ilk fırsatta evimize
davet etmek isteriz (iade-i ziyaret)
Deney: Bir restaurantta, garsonlar hesap getirirken
hediye olarak da küçük bir şeker verdiğinde bahşişlerin %3 arttığı tespit
edilmiş. Şeker sayısı ikiye çıktığında artış %14, garson “Bir şeker restauranttan, bir şeker de benden” deyip yine toplamda
iki şeker verdiğinde ise artış %23 olmuştur.
2) Azlık (Kaçırmamak
Tekniği): Kim ne derse desin, insanlar
az olan şeyleri daha çok isterler (şansı kaçırma korkusu). “Sınırlı sayıda” ibaresiyle
gördüğümüz şeylere sahip olmak için daha istekli olduğumuz aşikâr.
Ör: Yaz aylarında, Trakya bölgesinde seyahat edenler yol kenarında çok uygun
fiyata kavun satan onlarca insanı görmüştür eminim. Ancak içlerinden benim
gördüğüm, bu yöntemi oldukça iyi biliyordu. Çünkü, tabelasında “son kavuncu”
yazıyordu. J
Deney: 2003 Yılında British Airways, Londra-Newyork
arasındaki meşhur Concorde uçuşlarını
kaldıracağını açıkladıktan sonraki gün, son uçuşlar için talep patlaması yaşanmıştır.
3) Otorite (Söylenen Değil, Söyleyen Önemli): Güvenilir, bilgili ve uzman olan kişilerin (böyle
algılanması yeterli) söyledikleriyle daha kolay iknâ oluruz. Aynı şeyi, uzman
değil de bir başkası söylediğinde pek de iknâ olunmaması da bu yüzden sanırım. Ne
de güzel söylemiş atalarımız; “Sakalımız
yok ki, dinletelim” J
Ör: Doktorların beyaz önlük ve stetoskop üzerlerindeyken söyledikleri
şeyler, sivil kıyafetleri üzerlerindeyken söylediklerinden daha iknâ edici
olur.
Deney: Bir emlak ofisindeki sekreter, arayan
müşterilere bağlayacağı satış yetkilisinin önce tecrübesinden ve uzmanlığından
bahsettiğinde alınan randevu oranında %20 artış yaşanmıştır.
4) Tutarlılık
(Güven-Etos): İnsanlar herhangi bir konudaki ilk
söylemlerine ya da davranışlarına sonrasında da (kendisiyle çelişme
korkusundan) uyum sağlamak isterler. Hele bu söylem/davranış topluluk önünde
yapılmışsa sonrasında çok daha fazla uyum gösterilir.
Ör: Bir hastane, hastalarına randevu günü/saatini kendisi vermek yerine, bunu
hastaların kendilerinin yapmasını istemiş. Hastalar gelecekleri günü/saati kendileri
seçmeye başladığında önceki döneme kıyasla randevulardaki iptal/erteleme/gecikme
oranında %18 düşüş yaşanmıştır.
Deney: Bir mahallede, sert ve itici bir dille; ‟Dikkatli araç kullan! yazan pankartları
kapınıza asar mısınız?” sorusuna diğerlerine kıyasla 4 kat fazla evet
denmiş. Çünkü, bu mahallede 10 gün önce çok daha küçük ve şirin bir dille “Lütfen, aracınızı dikkatli kullanın” yazılan
küçük çıkartmalar verilmiş.
5) Beğenme/Sevme
(Etos+Patos): İnsanlar beğendikleri/sevdikleri kişilerin
önerilerine/taleplerine daha kolay evet derler. Başka bir ifadeyle, insanlar
ancak kendileri gibi olan kişilerle rahat empati
kurarlar. Empati de iknâ etmek için altın bir anahtar gibidir:
-
İnsanlar,
kendilerine benzeyen insanları severler (“Tekrar
doğsam, yine kendim olmak isterdim” söylemi)
-
İnsanlar,
kendilerine iltifat eden insanları severler (Kıvamında ve ayarında yağ çekmek
her zaman iyidir[1]
J)
-
İnsanlar,
kendileriyle aynı hedef doğrultusunda koşturan, işbirliği yaptığı kişileri daha
çok severler (Benzer problemlerle uğraşan ya da aynı işi yapan kişileri daha
çok sevmemiz bundandır sanırım)
Ör: “Bunu benden başkası isteseydi,
mümkün değil kabul etmezdim ama seni çok severim, kıramayacağım” sözü tanıdık
geldi mi? J
Deney: Herhangi bir konuda, hemen pazarlık edilmeye
başlandığında, müzakerenin başarıya ulaşma oranı %55 iken tarafların önce birbirini
biraz tanıması/tanıtması istendiğinde başarı oranı %90’a çıkmıştır.
Kıssadan hisse; müzakere öncesi buz kırıcı konuşmalar yapmak, iş dışı
konulardan, hobilerden/ortak yanlardan bahsetmek ve küçük iltifatlarda bulunmak
iknâ ihtimalini yükseltir.
6) Sosyal/Toplumsal
Kanıt (Konsensus): En kaba haliyle “sürü psikolojisi” diyebiliriz buna. İnsanlar kararsız
kaldıklarında, kendilerinden önce aynı konuda çoğunluk ne yaptıysa aynını yapma
eğilimine girerler.
Ör: e-ticaret sitelerinin benzer ürünlerin sıralanmasında; “en çok tercih edilen”, “en çok satan”, “en
popüler” gibi ibareler kullanmaları.
Deney: Bir otel, “Çevreye az zarar verin” dipnotuyla “Havlunuzu tekrar kullanın” yazılı kartları odalara bıraktığında;
müşterilerin havluyu tekrar kullanma oranında %35 artış yaşanmıştır. Aynı karta
‟Müşterilerimizin %75’i havlularını
tekrar kullanmaktadırˮ yazıldığında oran %35+26 daha artmışken, ‟Bu odada kalan müşterilerimizin %…ˮ yazıldığında
ise oran bu defa da %35+26+33 seviyesinde
artmıştır.
Yedinci ve de en önemli yöntem ise; önce kendiniz iknâ olun. Konu her ne
olursa olsun eğer kendiniz iknâ olmadıysanız bir başkasını asla iknâ
edemezsiniz.
Son olarak, iknâ
konusunda farklı bir yaklaşıma daha göz atmak isterseniz: Karşınızdakini sadece 30 saniyede iknâ edebilmek üzerine kurulmuş Asansör Konuşmaları (Elevator Pitch) yaklaşımına bir göz atmanızı
öneririz.
Umarım, bu yazı sizi iknâ etmiştir J
(Genel Kaynak: Robert Cialdini, İknanın Psikolojisi)
Arif Gökhan Rakıcı
Nisan 2016
Yorumlar
İkna etmek; iletişimde üstünlük kurma amacıyla yapılmaktadır. Bir konu hakkında, karşımızdaki insanı inandırmak ve o insanı kendi düşüncemiz tarafına çekme durumu ikna etmek deyimiyle açıklanmaktadır.
Çevrenizdeki insanlar sizi kolaylıkla ikna ediyor mu? Bir mağazaya girdiğinizde, aslında ihtiyacınız olmayan bir kıyafeti, satış danışmanının sizi yönlendirmesiyle satın alıp çıkıyor musunuz?
Ne zaman ikna edilmeye açık hale geliriz? Örneğin; zayıf anlarımızda. Yorgun olduğumuz akşam saatlerinde ya da gergin hissettiğimiz zamanlarda ikna edilmeye açık oluruz. İkna ile ilgili yeni yazdığım yazımı okumanız için ben de sizinle paylaşmak isterim: http://www.ebrubektasoglu.com/yazi/en-sik-kullanilan-5-ikna-yontemi/
Umuyorum faydalı olur,
keyifli okumalar dilerim, sağlıkla kalın.